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给正在电商创业的你:一般人不知道的选品方法!

2020-07-27 12:00:00 | 发布者:空包网180

大家好,这里是天辰网络。

电商做了接近八年的时间,经常遇到创业初期有很多问题的小伙伴,他们咨询的问题里面,有很多都是关于选品

今天就跟大家说一下我对于选品的理解,在创业初期的小伙伴一定要往下看哦!

选品确实重要,但最关键的还是要结合个人能力,无论什么样的产品,都有做的非常好的卖家,也有怎么做都做不起来的,同样的产品为什么会产生这样的差距?因为能力。

创业,一定要尽可能去发挥个人优势,让优势最大化,要做狙击手,而不是敢死队,选品结合个人优势,才能发挥出效果来。别人能做成功的产品,给你未必能做成功,所以一定要对自己的优势首先有所考量。

关于选品,在项目进展的不同时期有不同的注意点,初创期关键是选好方向,缩小范围。运营期也要选品,这时候选的是竞争和定位;成熟期再选品,选的是经营战略了。

我们先来聊聊,初创期怎么确定行业方向。

▌什么是爆款?

选品是为了什么呢?为了日后运营的时候更轻松,为了增加创业赚大钱的概率值。这很容易让我们想到一个概念,那就是“爆款”。

我们经常提到“爆款”,但究竟什么是爆款?如何定义呢?大约就是一个产品销量大、流量大,大到足以支撑整个店铺的销售,那它就可以被称为爆款。

爆款怎么打造呢?依靠直通车推广?或者低价跑量?还是由资本牵头,砸广告、请代言人?

这些方法或许有用,但是离不开一个大前提,那就是买家愿意为这个产品买单。

无论任何一种形式的推广,本质上都无法让买家掏钱,只能增加产品的曝光,它只是影响到,这个产品是被1个人看到还是一亿个人看到。

那什么决定了买家是否买单呢?

答案是——产品本身。

所以我常说,运营是策略,好产品是策略的根基。大家不要高估运营的能力和价值,你从批发市场随便拿点儿货,从大厂挖个运营总监过来他也卖不出去。

好的产品就像千里马,不是被训练出来的,而是被挑选出来的。这就是选品的意义。爆款会不会爆,取决于它有没有爆款基因。我们要做的是让自己成为“伯乐”,挑出那匹千里马。

▌如何选品?

那么,怎么选品呢?我从4个不同的角度,来给大家分享四种不同的选品方法,帮大家先找到方向。

这四种选品方式分别是:优势、数据、兴趣、需求。

这里面没有对错,只有适合。

▌优势选品

首先来说优势选品。

在我看来,这是一种对后期运营最友好的选品策略,当然,难度指数也是五颗星的。

优势选品分为成本优势和价值优势。

这两个概念来自于一本西方的书,叫《极简法则》。在这本书里,作者观察了很多成功创新的产品,发现他们惊人的两个共同点,那就是要么价格极简,要么价值极简。

价格极简就是成本优势。指某个产品在供应链端实现了生产创新,以致于大幅缩减生产成本,最终哪怕是产品在销售价格极低的情况下也能实现盈利,通过低价、低成本建立护城河。

前几天我看过一篇文章,提到小米的时候用了一句很有意思的话,说“小米过处,寸草不生”,说的是,由于小米将性价比做到了极致,因此凡是它涉及的行业,都会死掉一大批传统商家,其实小米做的,就是在成本端的极简创新,简称成本优势。

这几年线下非常火的名创优品,创始人明确说过,这个品牌的成功就在于对供应链的挤压,同样的价格,你无法做到他这样的品质,想做到他这样的品质,你的成本一定比他高很多。

在业内,用成本优势打开市场的典型就是义乌卖家。同行们给义乌的商家起了一个外号,叫“义乌狼”。什么意思呢?就是说义乌的电商企业由于拥有成本优势,经常一上来就是价格战,直到把其他商家逼的退出。

商业里面的事情,只要不犯法就无法评判对错,抛开消费升级、消费降级之类的概念,有一个事实永远存在,那就是——低价永远有最庞大的市场。

纵观淘宝天猫京东,销量排名靠前的都是低价产品,低价就是王道。

所以想一下,什么产品你能拿到市场最低价,什么产品你有能力做到极致的性价比呢?

以上是成本优势,再来说价值优势。

价值优势是指产品在技术端、功能端实现了创新和突破,由此建立了竞争壁垒。比如手机领域的苹果、路由器领域的TP-link,电吹风里面的飞科,翻页笔领域的诺为等。这些品牌在价格上并没有优势,甚至比同类产品卖的要贵,但是他们依然能够占据行业大部分份额。

凭什么?因为价值领先,因为有技术创新,因为抓住了消费者的需求。

同样,在低价泛滥的电商市场,也有很多因为技术创新而获得领先优势的产品。

我举个例子,“车载香薰”,大家也可以拿起手机来搜索一下看看。

“车载香薰”下,按照销量排名来看,Top10的产品,绝大多数价格都在10元以下,8.8包邮、4.8包邮、9.9包邮,但是,销量排名第三的产品鹤立鸡群,零售价88。为什么呢?

因为它的产品做了微创新。首先,在外观上重新做了设计并注册了专利进行保护,让产品能够和其他产品形成明显的区隔;其次,在香水用料上做了安全认证,让买家对品质更加放心。

就这么两个动作,就可以卖88元了?是的,很多时候就是这样,不同的价格对应不同的买家群。一个包,有人愿意花20,也有人愿意花2万,关键看你能不能让买家觉得值。

论成本,88元的产品,成本可能只比8.8元的贵5块钱,但是就可以实现10倍溢价,当别人每个月赚20万的时候,它赚200万。

甚至,你都不需要真的做技术创新,只需要做到市场独家就好了。

去年我的一个粉丝做了一款泰国洗发产品,淘宝店起步,一上架就月销六七百瓶,随即申请了天猫国际。现在月销都在一千件以上,推广还没有开,淘客开了2%的佣金。

为什么?因为这款产品国内无人在做,除了两三个代购开的淘宝小店,根本没有任何有实力的竞争对手,这个产品在一部分高端人群那里有一定的知名度,因此黏性较高,依靠强大的复购能力和独家的优势,快速赚到了第一桶金。空包

所以,用一句话来总结优势选品,那就是:巨人过河,趟水而过。空包单

只有弱者才讲策略,强者都直接出拳。yoyo单号网

▌数据选品uu单号

再说数据选品。优势选品看的是实力,数据选品看的是眼光。千牛空包网

创业,短看优势,长看趋势。没有任何方向的时候,不妨先从趋势入手,然后用数据来论证这个趋势是否真的存在。

这几年华为红得发紫,手机火了,手机壳火了没有呢?你可以搜索看看。

中美贸易战带动了很多周边产品,比如川普马桶刷;垃圾分类政策带动了垃圾桶和垃圾袋,抖音火了带动了很多有趣的爆款单品,扫码支付带动了语音提醒器……

当你感觉自己发现了机会,但是又不太确定的时候,就去看下数据。数据分析有很多入口,比如百度指数、阿里指数、生意参谋等。

拿垃圾分类举例,垃圾分类垃圾桶在6月份的时候搜索人气每周增长比例都在200%~300%之间,1688上的批发热度也开始出现增长趋势,整个行业在爆发的风口上。

有些卖家看到了机会,随即布局这项业务,加上淘宝平台的搜索框推荐、专题活动页,迅速引爆了整个类目的流量。

所以,如果你今天没有处在任何行业,那么,不妨先抓住风口,顺势而为进入一个行业,借助风力能走得更顺一点。

如果已经在一个行业深耕多年,那要擅于把握行业最新信息,发现新的趋势。

比如我之前提到过的一个做兔粮的同学,刚开始做的其实是家禽饲料,但是在运营过程中发现兔粮、龙猫粮食这类词搜索量很可观,但是做的店铺却不多,所以他就开始上架这类产品,后来这类产品做的体量比家禽饲料大几十倍,干脆又开了家天猫店专门来做。现在在这个细分品类里面稳定在前十。

这就是在一个已经进入的行业里面,擅于发现新的机遇。这样的机会非常多,有些类目看上去很小,但是支撑一个店铺完全不是问题。甚至如果你能找到方法,可以通过这种方式开几十家店也未尝不可。

▌兴趣选品

接着我们来说兴趣选品。

如果说优势选品是巨人过河,数据选品是顺势而为,兴趣选品就是顺从本心了。

各大优秀电商人都有一个共识,那就是兴趣是支撑创业之路的最持久动力。

不感兴趣的事情,很容易因为受挫而放弃,比如当你的家人都强烈反对的时候,当你的项目无法快速盈利的时候,这都是很多项目夭折的最典型理由。

但是兴趣能帮你在这些关口咬牙挺过去。

只是这里有一个误区我有必要提醒你。不是所有的坚持都有结果,也不是所有的兴趣都能赚钱。

能赚钱的兴趣,是那些能和市场需求匹配上的东西。只要有需求,哪怕再奇葩,都有可能做成一门生意。

互联网时代最大的魅力就是“小众聚合”,线下你开一家卖民族风的女装店,大概率要以倒闭收尾。但是线上有机会做到top1,比如曾经连续多年排在双十一销量排行版前列的“裂帛”,还有今天非常流行的“汉服”。

线下开店,就是做周边几个小区的生意,但是线上面对的十亿用户。这其中,哪怕只有万分之一的人喜欢这类产品,就可以轻松支撑一个年销售过亿的品牌。

所以,如果你的兴趣能够有市场需求,不妨大胆尝试一下,通过电商把它推广给更多志同道合的人。

以前见过一个电商创业者,她做新鲜狗粮,在绝大多数同类产品保质期都是18个月的情况下,她的产品保质期只有几周。为什么会想到做这个产品呢?因为她自己养了一条宠物狗,这条狗和一般狗不同的是,它的肠胃非常脆弱,吃一般的狗粮会吐。那怎么办?她就自己做狗粮给它,后来发现有很多狗都有消化能力弱的问题,她就辞掉了公务员的工作,创立了一个品牌,专门做新鲜狗粮类产品。这是一个真实的鸡汤创业故事,她不算非常成功,但至少在电商暂时站稳了脚。

不管市场如何,只管按照自己的想法、自己的喜好、自己的需求去做事,先解决自己的痛点,然后看产品能不能解决别人的痛点,这种创业项目看上去非常潇洒,但前面说过,它的风险也非常大,最大的问题在于,你的需求不一定是市场需求,很有可能是伪需求。

大家有参加过造物节的吗?淘宝造物节上会展示各种各样的特色产品,这些产品绝大多数都是基于店主本人的兴趣爱好,比如高端服装定制、面具、竹笛、旧货、手工皮具、原创耳钉等等。很文艺,很有趣,但是他们中的一多半其实都会很快死掉,因为量太小,不足以养家糊口,很多人最后都坚持不下去了。

从兴趣出发看上去很美,但如果不考虑市场规模的大小,最终也不足以成为一门生意。

不仅要考虑市场规模,同时要考虑是否能实现标准化生产。

我认识的一个女孩子,在法国留学回来做饰品设计,每一件都是原创,价格也不高,在淘宝也能做,但是,死就死在了原创上,每一件都要定制,一个月做不了几十个,卖出去也就几千块钱,但她到公司工作的话一个月怎么也有一两万,这样的初心很美好,但是扛不住生活的压力,只能偶尔做一单打发下时间。

所以,想要把兴趣发展成生意,前期最好先做好规模的考察,同时想好如何实现标准化生产。

▌需求选品

最后说需求选品。这是最难以做到,但是最靠谱的。

说它难,是因为这需要用户视角,而绝大多数卖家都是商家视角,看不到用户需求。

前一段时间我遇到一位卖家,他做卷发棒产品,产品很多,已经做了两年了,但是销售表现不好,没赚到钱。我去浏览他的店铺的时候发现,店铺里面产品除了卷发棒,还有牙刷、牙膏等日用品。

这样的店铺在淘宝上有很多,产品比较多,品类有一定跨度,产品和产品之间没有办法达到互相关联或促进的效果。但我们开的是一个店,必然要考虑流量的利用问题,也就是流量闭环问题。

需求选品就是从买家需求出发,通过资源整合,在店铺内用产品打造出流量闭环。

分为四步:

首先,我要确定用户画像,也就是我的产品要卖给谁?他们有什么样的消费特征?

比如,卷发棒,他的卷发棒没有品牌,但是很好用,价格实惠,而且外形都是粉色的,有一些卡哇伊的图案,那这样的产品谁在买呢?通过对比几个竞品的买家评价和问大家我们发现,这类产品的客户群普遍都是高中生。

好,人群确定了,接下来要分析,这些人有怎样的消费特征呢?他们在购物的时候会考虑什么呢?会考虑价格不要太高,因为消费能力有限,只有父母给的零花钱可供支配;同时会考虑功率的问题,有些高中生住校,不能使用大功率电器;还要考虑颜值的问题,毕竟对于现在的年轻人来说,审美能力都大大提升了,对颜值的要求胜过一切。好,到这里,用户画像暂时告一段落。

其次,是需求分析。就是,他们购买这个产品要解决什么问题?买卷发棒的,要解决什么问题呢?发型的问题,美的问题。

再次,做产品延伸。刚才说要解决发型美的问题,那么,还有什么产品可以解决这一问题呢?今天要卷发,明天会不会想要拉直呢?后天会不会想要染个颜色呢?会不会想要头发更顺滑、更长、更香?那我们是不是可以上直发棒、梳子、染发剂、头发护理产品、假发片等等?

最后,提炼优势。这样布局之后,店铺会围绕核心人群的某个需求而变得非常丰满,但是,我们还要考虑一个问题,那就是逃不开的竞争。产品不止我们自己在做,还有很多竞品,那如何才能留住买家,减少订单流失呢?这时候我们还要问一个问题,那就是为什么买家要买我的产品而不是别人的?我的产品究竟有什么优势呢?

是颜值比其他产品更好?或者我给产品单独做了精美的包装?或者趁现在内容有加权,给买家提供美发教程方面的专业化服务?

总之,从一个角度,刻意做出一些差异化来,以便和其他卖家有所区隔。

最后总结一下。

我们刚才聊了四种选品方法:优势、数据、兴趣和需求。

优势选品是巨人过河,只要你能实现成本最优或者价值创新,往往就有能力在市场上快速获得领先优势。这也是选品里面的最优选。

数据选品是顺势而为,关键在于如何看懂时势并在合适的时机进入,同时,也要懂得在恰当的时机退出。

兴趣选品是根据自己的内心走,做自己喜欢的东西,然后吸引和自己有同样兴趣的买家。这种方式看似潇洒,但也有明显的风险,一是市场需求太小,而是无法批量化生产,就像《泰囧》中王宝强的手抓饼一样,这会成为兴趣选品发展的两大瓶颈,能够克服的话,兴趣也可以成为终身事业。

需求选品是目前营销领域最常用的方法,但是对于内容能力要求较高,这里说的内容不是平时大家谈的写文章、发视频这种,而是更广义的内容概念,比如产品的布局、设计、文案、营销活动策划、广告策划等,但这种也并非不可尝试,在做的时候,可以先从自己最熟悉的人群入手,通过分析他们的需求、消费能力,来确定自己究竟要做哪个行业、选择什么样的产品。

总之,四种选品方式无所谓对错,关键看你的能力和哪一种更加契合。

商业的世界里,没有标准答案,只有优选项。

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